汪逸儒:做生意,你必须知道的四道思维,决定了你能做多大
28年专注中小企业增长,让中小企业没那么难!
我是汪逸儒,这是我头条号第 8 篇原创文章。关注我,我将用实操案例和商业逻辑,和你探讨您的企业如何突破困境实现持续增长。
中小企业和创业者想要把生意做好,认知和思维模式至关重要。你有什么认知决定了你看到多大的市场机会;你的思维模式决定了你未来能做多大。
老板的商业思维格局,我分为四道:第一道是产品思维,第二道是商业思维,第三道是战略思维,第四道思维是资本思维。
每上一道思维包含其下面的所有思维,下面所有思维是上一道思维的基础。思维越高,生意越好做,钱会赚的更多。
01 产品思维
产品思维1:有好产品就会有好市场。
企业把产品研发、生产、销售作为营销一切,认为有了好产品就会有好市场。
我经常举一个例子:我们告诉客户,我们有一棵苹果树,有10位顶尖的科学家专利技术,每个苹果都富含人体所需的各种营养成分,获得99项发明专利,一年只生产这一篮苹果。
我们大多数的企业其实都是在这么说。但客户说:不好意思,我不吃苹果,我只要一个梨。
从企业角度来说,产品是企业的基石,没有产品何来营销,没有产品谈营销就是耍流氓。
但从客户的角度来说,你产品的功能有多好对他来说不重要,客户购买产品是为了帮助他在特定的背景下,完成一项需要完成的任务。
我们买6毫米钻头的目的不是因为钻头有多好,而是我们要完成一个6毫米孔的任务。我们也可以继续寻找任务,打6毫米的孔是为了放一颗钉子,放一颗钉子的目的是为了挂一幅全家福照片,挂全家福的目的是为了家庭更加幸福。
所以,我们有了好产品是基础,能够满足客户需求,帮助客户解决特定的任务才是关键。
产品思维2:卖产品赚差价。
我们在企业咨询中,问的最多的问题就是,我们之前卖产品是很赚钱的,现在为什么就赚不到钱了?
做生意,就是做买卖。从字面来说,就是一买一卖,赚取其中的差价。
赚取差价,我们可以用刘润老师的观点来说明白。
一开始,我们进入一个新的行业,还没有多少人做,假如我们产品的成本是5元,我卖20元,我就赚了15元,所以特别赚钱,靠卖产品就能赚的盆满钵满。这个是行业趋势给的红利,我们叫“行业红利。房地产就是一波行业红利。
但这个红利期不会太久,很快就有很多人进入行业,为了抢市场,就会有人开始降价了,你卖20,我卖15,反正有很大利润;我一看不行啊,你抢我的生意,我卖10块。价格战就开始了,最后价格降到5.5元,不能再降了,再降就都亏钱了,这个时候整个市场利润就维持在10%左右,社会需要这个产品,不会让这个产品消失,那就让你维持生存好了,等于社会给你发工资了,刘润把这个称为“社会工资”。
如果我们还想在卖产品中赚钱,该怎么做?
那就是要用新技术新材料集约化规模化创新,把我的成本降低变成3元,这中间的2元就是创新的利润,我用你们的成本价去打市场,你拿什么来争?这个我们可以称之为“创新利润”。现在出现的诸如“零食很忙”、“赵一鸣”等零食铺子,就是通过很多连锁店铺集中采购,降低采购成本,抢占了市场,赚取别人无法与之竞争的集约化规模化利润。
卖产品赚差价,有的人赚钱有的人亏钱,即使我们赚了“创新利润”,还是有更多的企业创新进入,又会形成新的创新竞争。
所以靠卖产品赚差价,我把它作为商业的最底层逻辑。
产品思维,我们只是在“卖产品”,这个阶段也叫“卖产品”阶段。
下面我们聊聊第二道思维:商业思维。
02 商业思维
企业初级发展阶段,我们靠卖产品赚差价,考验的是我们的产品能力和创新能力,这个我们称之为基础能力,是处在无限竞争状态的。
如果要把生意做得更大,我们仅仅靠卖产品是不行的,这时候我们需要的是嫁接“商业思维”,链接更多的人和我们一起卖产品。
商业思维1:商业模式创新。
什么是商业模式?什么是好的商业模式?
商业模式有各种说法,用最简单的讲法就是:利益相关者的交易结构。好的商业模式要有自驱性,要用来“平衡相关利益者的利益关系。”
有点拗口,没关系,我们就用那个“和尚分粥”的商业流程案例来分析什么是好的商业模式。
一个庙里有20个和尚,庙里很苦,和尚很穷,还得干活,吃不饱就没力气。所以每天早上能吃到稠一点的粥是一种基本需求,如何能让这20个和尚分的粥一样稠,是一个很难解决的问题。
最初,他们推荐一个德高望重的老和尚来分粥。一开始还行,老和尚每碗粥尽量保持稠度一致。随着时间的推移,其他和尚们开始觉得老和尚粥分的不公平了,总觉得老和尚那碗粥会更稠,自己手里的会最稀,虽然,老和尚还是尽量分的公正。和尚们一旦有了这个认知,就真的认为不公平了,认知永远大于事实。所以,这个不是好的商业模式。
既然觉得不好,那我们轮流分粥吧。
轮流分粥的结果是,每个和尚19天喝的粥都不好,只有一天喝的最稠,那就是轮到自己分粥的那一天。显然,这不是最好的商业模式。
最终,和尚们还是轮流分粥,只不过分粥的人要最后拿。分粥的和尚为了让自己喝到不是最稀的粥,就得努力让粥分到均匀。
商业模式,有时候很简单,就是分好利益。“财聚人散、财散人聚”,牛根生是个聪明人,也是好商业模式的设计者。
和尚们就是“相关利益者”,让每个和尚都觉得自己分到了一碗厚薄一样的粥,就是“平衡利益关系“。
当然,真正的商业远比这复杂,其中的利益相关者角色更多,比如说老板、股东、员工、合伙人、渠道、客户、上游供应链等。要平衡利益者的相关利益,需要商业模式的创新才行。
商业思维2:渠道建设。
好的商业模式,是为了让更多的利益相关者进来一起去卖产品,要多卖产品就离不开渠道的建设。
做生意,讲营销,产品是基本,渠道是必须,没有渠道生意永远做不大。
做生意,离不开”人、货、场“。人就是客户;货就是我们的产品;如何把产品卖给有需求的客户就需要一个场,场就是渠道,是让产品触达到客户的一个场景。
改革开放到现在,中国的商业形态经历了三个时代。
第一个时代是改革开放初期,国内产品严重匮乏,凭粮票、肉票、布票等票据才能买到产品,那时候有工厂就有钱赚,所以叫“工厂为王”的时代;第二个时代是从90年代开始,产品已经渐渐多起来了,有渠道就有好销售,“渠道即销售”,得渠道者得天下,有了“国美”、“苏宁”等电器渠道,宗庆后老爷子的哇哈哈更是深耕渠道,兴起了“渠道为王”的时代。
现在产品过剩,我们可能更多的思考,渠道为什么要上我们的产品?
商超有个词叫“动销率”,在一定时间内你的产品没有销售就会被下架。
如果仅仅靠我们有个好产品,就能被渠道接受是远远不够的。渠道销售我们产品的根本是好卖,是帮他们赚到更多的钱。
渠道建设不仅限于线下实体渠道,线上渠道的搭建越来越重要。从淘宝、京东的电商1.0,到如今的短视频、直播的电商2.0,再到AI等3.0渠道建设。
卖货永远离不开渠道。
商业思维3:招商体系搭建。
招商体系,就是把好的商业模式推荐给更多的想创业的人。
如果说,做生意的最初阶段是“卖产品”,那么我们通过招商体系的搭建,就是在“卖商机”。
通过卖商机,能够让合作伙伴通过这个商机“卖产品”赚到钱才是最关键。
我们在咨询中,有些企业想通过招商去圈钱,本身就是对市场的不尊重,脱离了好的商业模式的根本,即平衡相关利益者的利益。
我们帮助中小企业做商业模式设计、招商体系搭建时,考虑的是如何设计一套帮助合伙人标准化运作的赚钱方案,通过商业模板的打造帮合伙人先赚到钱,不是帮中小企业收取所谓的加盟费。
商业思维的基础是产品思维,有了好产品才能够为设计好商业思维做好基本铺垫。
有了商业思维,我们已经超越了60%以上的从业者,但如何能够持续增长,基业长青,仅仅靠这两道思维永远不够的。
接下来我们会分析第三道思维:战略思维。
(未完待续)
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THE END
更新于:24天前