商业的最高境界是无中生有：4种曲径通幽的盈利模式

2024-08-26 09:52商业之最

唯有曲径通幽，才能别有洞天，这正是现代商业魔力之所在。核心和关键是要跳出固有思维的“窠臼”，转变思维方式，从挣产品差价向挣模式的钱、挣后端的钱、挣同心多元的钱、挣看不见的钱思路转变。为此，要恪守三个原则：其一、不要挣所有人的钱；其二、不要挣所有产品的钱；其三、不要一开始就想挣钱。

一、免费的盈利模式

免费盈利模式指主营产品按成本销售，甚至亏损销售，通过持续卖与主营产品相配套的附属产品，填补亏损，实现盈利。因此，免费的盈利模式不同于销售中的赠品诱流，也不是不收取任何费用。免费的盈利模式是最隐蔽、最能击倒竞争对手、最有效的盈利模式之一。

免费盈利模式使用条件：（一）市场上，主营产品同质化竞争严重，价格透明，为获取竞争优势而采取的免费竞争策略；（二）有主营产品和附属产品，且不可分割，没有附属产品主营产品无法实现其价值；（三）不挣主营产品一次性买卖的钱，而挣附属产品多次更换的钱。相比于主营产品，附属产品具有刚需、高频和复购特征。

案例：注塑机市场价格150万，某厂家按每台100万成本价格卖给客户，但该客户只能使用其软件才能启用机器，需要支付软件使用费用。又如：某净水器公司按每部1500元的成本价将净水器卖给用户，用户每个3-6个月换一次滤芯，需要向卖家购买滤芯。又如：某美发店会员只要办99元会员卡，全年可在店内免费洗剪吹，美发店主要挣烫发、染发、按摩、开背等高附加值的钱。

二、包装项目的盈利模式

“小老板卖产品，中老板卖方案，大老板卖项目。”卖产品，就是挣取产品差价的思路；卖方案，就是招商加盟的思路；卖项目，就是项目融资的思路。包装项目盈利模式，就是把消费行为变为投资行为，把消费者变为合伙人、代言人，通过利益捆绑，实现基于项目投资的会员裂变会员的盈利模式。

包装项目盈利模式使用条件：（一）实现从产品思维向项目思维转变，为此要有结构性、系统性、创新性思维；（二）主营产品本身能为客户提供独特的价值，具有差异性和创新性，才能有营销的卖点；（三）注重产品的整合性和扩展性，为客户提供多元需求的完整解决方案；（四）具有项目运营和市场推广的能力，需要组织保障。

案例：某酱香酒厂，之前是通过传统渠道商卖酒，深受渠道商雁过拔毛之苦，于是通过项目包装设计，实现从通过渠道商卖酒向会员裂变会员卖酒的思路转变。即会员花5000元办一张会员卡，即可拿到5000元购买酒的消费积分，并送价值5000元的水果通兑卡，同时若该会员能发展9个会员，可以抽取10%-90%的会员费佣金，若下线会员有购酒消费，还可以抽取一定比例的消费抽成。

三、卖解决方案的盈利模式

卖方案，就是要站在消费者角度思考问题，洞察消费者的痛点、需求，有如“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”，致力于为顾客提供个性化、定制化、一揽子需求解决方案，提供售前、售中和售后服务。尤其针对高端客户，不是卖产品，而是卖解决方案。

卖产品与卖解决方案盈利模式不同：（一）卖产品是以企业需求为本位，卖方案是以客户需求为本位；（二）卖产品追求同质化、标准化，以求规模经济效应；卖方案追求的是差异化、个性化，目的是获取增值潜力；（三）卖产品挣产品的差价，卖解决方案，挣硬件、软件、服务等综合性收益；（四）卖产品很容易同质化竞争，被竞争对手替代，卖解决方案能与客户形成高质量的粘性。

案例：IBM曾经以硬件销售为主。2002年，IBM出售了个人计算机业务给中国的联想集团，专注于高附加值的业务领域，为客户提供包括硬件、软件和服务的综合性解决方案。例如，为银行提供从风险管理到客户关系管理的全面IT解决方案，帮客户实现业务转型，与客户形成更高的粘性，并获取更高的溢价。

四、模式创新的盈利模式

现代商业的本质是“五定天下”，即定位（价值主张）、定模（商业模式）、定客（客户细分）、定品（产品矩阵）和定价（价格体系）。传统商业时代，主要通过定品、定价确立公司的盈利模式；现在商业，主要通过定位、定模和定客确立公司的盈利模式。事实上，定模包括定位和定客。

管理大师彼得-德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不再是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”靠模式挣钱，需要从战略、管理、运营、产品、品牌及文化价值观等方面整合资源，实现价值创造的整体最大化；靠产品挣钱，更多的是靠更优的品质、更低的价格和更高的性价比挣钱。

案例：世界上最成功的6种商业模式及其本质列举如下：（一）连锁经营模式，本质是复制和裂变；（二）资本金融模式，本质是杠杆和撬动；（三）互联网+模式，本质是免费+增值服务；（四）直销商业模式，本质是去中间化和扁平化；（五）轻资产运营商业模式，本质是空手套白狼、无中生有；（六）产业链模式，本质是排他与垄断。